去年11月17日，一个由88人组成的苏州经贸团从苏南硕放机场包机飞抵日本东京，这也是近3年来苏州首次以团队形式赴海外进行商贸交流。通过组团包机，外贸企业能够抓住更多订单，把当地产品卖到全世界；与此同时，政府部门派出的招商小分队也在马不停蹄地开展精准招商，把优质项目、精英人才招引到苏州来。在日本招商的7天时间里，苏州12个招商小分队拜访了62家企业和机构，举办了3场交流推介会，达成投资意向项目32个，意向投资额18.6亿美元；外贸企业拜访日本客户200余家，争取新订单金额超10亿元人民币。

日本之行只是苏州经贸团包机“出海”的一个开始。

苏州赴欧经贸包机团组在起飞前合影。

去年12月9日深夜1时，随着一架搭载着200多名乘客的东方航空公司客机从南京禄口机场的跑道上缓缓起飞，苏州商务包机欧洲行正式开启。“此次包机特意选择了深夜1时，就是希望飞机一落地就能拜访客户。”苏州市商务局局长孙建江说。在欧洲的时间很短，但安排的活动超过了230场，拜访企业高层、举办招商活动……30个小分队深入欧洲各大城市，争分夺秒抢订单、招项目。12月18日，苏州赴欧包机团已回到国内。此次包机赴欧之行，苏州经贸团“满载而归”，30个招商小分队共拜访了325个企业和机构，现场签约项目37个，举办（参加）招商交流会29场，达成意向投资总额59.54亿美元。据苏州市商务局初步统计，随行的外贸企业拜访欧洲客户362家，获得订单约30亿元，主要为出口订单。

前后不到1个月的时间，苏州两次集中包机“出海”，主动寻找市场和发展机遇。“我们要去推介苏州优良的营商环境、完善的产业生态和开放的胸怀。”孙建江说，“通过两次包机‘出海’，我们明显感觉到，大家的信心增强了！”——据统计，去年前11月，苏州外贸进出口额23746.7亿元人民币，同比增长4%，规模在全国主要城市中保持第四位。目前，苏州有超2.9万家外贸企业、近1.8万家外资企业，累计实际使用外资突破1500亿美金，居全国第三。

千方百计

三年盼来一张出国机票

走出去迫在眉睫。

“在接到包机出国的消息后，我们毫不犹豫报了名。”常熟市燕来盛织造有限公司外贸部门负责人金誉佳回忆起赴欧招商的情景仍然很兴奋。他带足了针织样品和一个月的换洗衣物。常熟燕来盛公司为一家传统外贸企业，在迪拜、乌克兰等国家均设有门店，同时向全球三四十个国家出口纺织成品和面料。

“这张机票来得太及时，当时就想着多拜访几个客户，多拿点订单回来。”苏州厚利春塑胶工业股份有限公司总经理王伟华说。这家公司专注于消防系统产品制造，在70个国家拥有300多个海外客户，外贸出口业务占比80%。

“这几年国外市场信息不畅通，都不知道往哪里使劲。”金誉佳直言，在疫情期间公司受到较大冲击。按照惯例，外贸企业通常下半年就会跟海外客户谈好第二年的生产订单。“然而这两年疫情叠加国际形势动荡的因素，许多客户难以确定市场情况，不敢贸然订货，用工用电等整体成本却没有下降，十分考验企业的生存能力。”金誉佳说，仅仅靠电话、视频，信息的传达大打折扣，远不如见面、握手能够充分进行对话、联络感情。“如果一直不出去招商，2023年的订单压力会很大，传统外贸企业更加迫切需要出去拿订单。”海外客户同样很着急。“客户经常会问，你们什么时候来？”

苏州作为开放强市，稳住基本盘、开拓新市场对中国建设更高水平开放型经济具有重要战略意义。以苏州对法国贸易往来为例，2021年，苏州对法国贸易总额同比增长22.1%，占全国对法贸易总额的比重超5%。然而，2022年1至10月，苏州对法国贸易总额为37.8亿美金，同比仅增长3.5%。

酒香也怕巷子深。10年来，苏州连续入选“外籍人才眼中最具吸引力的中国城市”。近年来，苏州还制定吸引外资总部、外资企业利润再投资等系列利好政策。孙建江说，“要出去推介苏州优良的营商环境、完善的产业生态、苏州开放的形象、开放的胸怀，要更加增强外资对我们苏州、我们中国的信心。”

苏州市商务局工作人员会同苏州工业园区招商小分队拜访世界五百强企业欧莱雅集团。

契机来了。去年11月11日，国务院联防联控机制综合组发布了进一步优化新冠肺炎疫情防控工作的“二十条措施”，加上俄乌冲突等因素带来的欧洲市场机遇。去年11月以来，苏州市商务局协同相关部门，联系驻外大使馆、商务部等，连续组织两次包机服务，带领企业一起踏出国门看市场变化。第二次赴欧经贸团更是由孙建江亲自挂帅，团组规模为赴日经贸团的三倍多，拜访时间也从一周延长至10天。

据华创证券研报统计，去年10月底至今，全国至少有8个省份组织了出海经贸活动。其中，苏州成为2020年疫情以来率先推出赴日本、法国、德国的经贸团组包机的中国地方政府。苏州大学自贸区综合研究院副院长、商学院副教授屠立峰认为，“此次苏州出海，主动抢抓国际产业转移的新机遇,是充分利用现有网络进行的一次成功的产业链战略招商，有利于聚焦重点发展产业，精准引资，提高外资集聚效应和外溢效应，有利于促进苏州产业链和新型主导产业群的发展，进一步做强‘苏州制造’。”

千山万水

到新兴市场掘金去

市场新机遇来临。

“运气真不错，赴日拜访的效果还在发酵，新客户、新订单又来了。”苏州锦里文化有限公司总经理王龚此前赴日后与日本房车协会等机构、客户一拍即合，谈妥了接近200万美金的文旅合作项目。这家聚焦于文旅行业，从事文创项目投资、开发、运营及相关延伸设计制作的专业公司，准备与日本客户在房车等移动空间出口业务上合作，计划明年在北海道至冲绳开发旅游线路。王龚表示，今年1月8日即将有新的日本客户过来参观公司的移动空间配件，一旦样品通过就可以达成合作。“现在来看，2023年的订单金额可能会同比翻番。”

王龚（右二）在日本与客户交流。

移动空间是将车辆等可移动的空间进行设计改造，在中国是一种新型服务。据王龚介绍，移动空间服务在日本和美国早就大面积应用，公司目前主要为国外出口空间设计服务。目前该公司在苏州万公堤打造了“时光森林”系列旅游IP。“接下来计划在日本建设房车露营酒店，把苏州‘时光’品牌和文化输出到日本，未来游客可以在这里租赁移动房车，拥有更为私密、绿色环保的旅游居住空间。”

苏州制造一直以来享誉世界。苏州去年1至11月加工贸易进出口10033.6亿元，同比增长3.5%，其中出口6200.5亿元、进口3833.1亿元。

王伟华此行归来后发现，欧洲市场对中国制造的需求比以往更为强烈。在他看来，由于国际形势的变化，能源危机袭来，欧洲客户现在已经降低姿态。王伟华说，欧洲制造公司大多以仓库和销售为主，工厂规模又不大，直接生产的能耗、人员等成本在上升，利润被极大地压缩。“他们将目光从本地转移到中东、亚洲、非洲等市场，急需中国制造企业一起开拓。”王伟华说，苏州作为制造大市，拥有完整的制造业产业链，能够以较低成本生产出高质量产品，因此很受欧洲客户欢迎。“未来还将继续提高自身产品质量和管理水平，增强在国际市场上的竞争力。”

在与企业交流未来发展规划时，低碳节能也是当下中外共同关注的热门话题，有很大的合作空间。太仓招商小分队在欧洲期间对接到了法国绿色健康集团项目和德国新零售项目，并达成初步意向，目前已开始筹备公司注册。

原本聚焦“一带一路”客户的常熟燕来盛公司也开辟了新市场，用新样品一举打消了法国新客户的疑虑，计划明年下半年交付订单产品。金誉佳表示，企业需要去做差异化产品，提高产品质量，从市场需求出发争取更多订单，而不是靠低价竞争。“希望苏州的外贸企业勇敢地走出去，保持市场的敏感度，也希望政府能够给我们提供更多看世界的机会。”金誉佳随包机赴欧后没有随航班返回苏州，而是选择继续去迪拜探查市场，下一站他将前往沙特阿拉伯，寻找更多市场新机遇。

千言万语

与562家客户喜相逢

短时间充分对话。

“时间有限，但是需要做的事非常多，想在第二天一早落地以后，马上就可以拜访我们的客户。”孙建江这样解释赴欧包机选择在凌晨1时出发的考虑。

“一天只睡三四个小时，完全没闲着。”王伟华说。为了抓住这次难得的出国机会，他精心安排了周密的拜访计划，先后去了法国巴黎、比利时布鲁塞尔、西班牙巴塞罗那、希腊雅典等八个城市，马不停蹄地与客户洽谈合作。他在首站巴黎很快处理好产品认证事宜，随后赶往比利时。“我特地选择在周末拜访比利时客户，因为欧洲人习惯于礼拜天休息，不接工作，只有比利时的客户大概率能够放弃休息时间跟我们见面。”王伟华说，还有不少其他企业也在同时拜访，抓紧时间见面就更有可能达成合作。

拜访完比利时客户后，王伟华又立刻飞到巴塞罗那。这里的客户希望苏州厚利春塑胶工业公司能够从零件供应商转为替他们生产总成产品。王伟华与客户当天就敲定细节，在当地时间凌晨3时许立刻将图纸文件传回苏州，以便同步生产样品。“如果样品没问题，这次与巴塞罗那谈妥的生产订单预计可达100万美金。”

王伟华（左一）与西班牙客户达成合作后合影留念。

与以往的纯工作关系完全不同，这次欧洲客户主动拉近距离。隔着山海，视频电话那头，金誉佳坐在客户为他订好的酒店里，满面春风。金誉佳说，在欧洲拜访客户时，客户均拉起欢迎标语，与客户的每张合照里，大家都笑容灿烂。“我们感受到了客户极大的热情，客户对我们的到访很重视。”令他意想不到的是，荷兰客户竟邀请他到家里同吃同住。“我们就像朋友一样一起吃中餐，话家常，客户会在随意的聊天中谈及目前欧洲市场上针织行业的发展方向，对我们拓展国外市场很有启发。”到目前，这次旅程中金誉佳拜访了18位客户，保守估计，已经收获100万美金订单。

金誉佳（右）与荷兰客户合影。

据统计，苏州两次赴外经贸团共拜访387家企业和机构，日均拜访22家；外贸企业共拜访客户562家，日均拜访33家。

（选题策划 张云霞 高岩 稿件执行 韩丽媛 照片均由受访者提供）